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汽车金融给4S店带来的两大价值

放大字体  缩小字体发布日期:2018-05-22  浏览次数:980
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汽车消费贷款是汽车金融公司主营业务,是银行个人贷款业务中仅次于房贷的业务。近几年来,无论是厂家金融公司还是各银行都紧盯着汽车消费贷款这块大蛋糕,摆在4S店和购车人面前的选择越来越多。目前,购车人获得汽车消费贷款信息的主要渠道为4S店。



换一个角度说,4S店的推荐对于购车人是否选择贷款购车、选择哪家金融机构至关重要。因此,金融机构在与经销商合作的过程中,必须为经销商带去价值。从4S店的诉求来说,推荐贷款购车主要有两大方面的好处,一是促成车辆销售,二是增加利润。下面就从4S的这两大诉求出发,来聊聊汽车贷款给经销商创造的价值。


一、促成销售


站在4S店的角度来说,贷款产品、流程及效率、信审门槛、放款稳定性及金融机构服务质量这5个方面将影响4S店对一家金融机构的接受程度。


后市场,汽车金融


1. 贷款产品


一款贷款产品的基本要素包含价格(利率、费率)、贷款比例、尾款、贷款期限、月供。这些要素决定了一款贷款产品是不是容易销售,也就是产品本身的市场接受度如何。其中,价格又是最重要的因素。利率/费率不仅是国内购车人首要考虑的方面,也很大程度上决定了经销商收取贷款服务费的空间。贷款产品利率越高,经销商收取贷款服务费的空间越小,反之则越大。现在市场上各大汽车厂商推出的零利率或低利率贷款促销活动给了4S店这样的收费空间。



2. 流程及效率


天下武功唯 快 不破,速度对于促成销售的重要性不言而喻,金融机构要帮助4S店在客户接受贷款以后尽快成交。这取决于贷款所需材料是否简便、信审/放款是否迅速。举个例子,对于常规的银行或汽车金融公司贷款,我们来数数客户需要去4S店的次数:



相比于全款购车最快当场即可成交的情况,贷款购车需要客户前往4S店4次,目前一些效率比较高的金融机构,由于信审及放款速度较快,可以适当减少客户来回4S店的次数。对于4S店销售人员来说,最怕的就是夜长梦多,尤其在各经销商竞争越来越激烈的市场大环境下。


各金融机构出于自身利益的考量,同时能做到前述5大方面的并不多。更多的金融机构,尤其是各大厂家金融公司在 快 这个字上追求极致,推出1张身份证即可贷款的政策。购车时,身份证一般都会随身携带,并不会增加客户额外的时间成本,信审结果最长在半天内也可知晓。这样的政策在4S店中接受度很高。即使金融机构在其他方面表现稍差,一般也可接受。


3. 信审门槛


4S店角度的对门槛的认识自然是越低越好,这代表了更高的信审通过率、客户满意度。更重要的是,信审门槛对于4S店一线销售人员的影响更大。购车人资质如果在信审环节被否定,那么销售人员努力的推荐到最后将付之东流。活儿,都是一线销售人员落地去干的,他们如果对一家金融机构接受度较低,那么业务也是开展不起来的。金融机构出于自身风险控制的需要,必然不可能对所有的客户都发放贷款,信审门槛恐怕是4S店与金融机构最难调和的地方。


好的信审门槛另一项重要的标准是 稳定性 ,即信审的标准保持稳定,如有变化,也要和4S店做好提前沟通。这样,4S店可以对信审的结果提前有心理预期,准备应对客户的方案。


4. 金融机构服务质量


金融机构的服务质量由服务态度、经销商及客户需求响应速度及服务结果组成。由于客户选择了贷款购车,因此金融机构加入了整个购车环节,客户一次购车的体验是否满意不仅在于经销商,也在于金融机构。而客户满意度往往也是汽车厂商对经销商的考核项目之一,直接影响了经销商的返利。


5. 放款稳定性


贷款发放的稳定性受金融机构资金稳定性和头寸调拨的影响,主要由各金融机构的内功决定。


二、增加利润


众所周知,4S店销售新车获取的利润越来越少,每年,亏损的经销商比例在逐渐上升。汽车贷款成为4S店重要的利润来源。汽车贷款给4S店增加的利润主要由金融服务费、金融机构给予的激励、保险返点、续保押金和二手车置换金融等5个方面。(来源:汽车经销商联盟)



1. 贷款服务费


贷款服务费是最直接的利润来源。贷款服务费一般有两种方式,一是按贷款金额的比例,二是定额收取,无论哪种,都会较大的增加单车的盈利水平。当然这有一个前提,就是贷款产品本身的价格较低,客户愿意支付额外的费用。如果贷款产品的利率/费率本身已经较高,那么要想再让客户交一笔服务费的难度将大大提高。


2. 金融机构给予的激励


金融机构给予的佣金是另一大利润来源。随着金融机构之间的竞争加剧,4S店对金融机构的话语权大大加强,佣金成了4S店选择合作金融机构的根本要素之一。一些品牌4S店每年从合作金融机构获得的佣金占全年利润的20%,可见佣金对经销商盈利能力的影响之大。


3. 保险返点、续保押金


金融机构对保险的险种和保额均有要求,可以帮助4S店提高新车保险覆盖率。而对于收取了续保押金的客户,则可以基本锁定贷款期内的保险均在4S店内购买。除此之外,续保押金也是对4S店流动资金的补充。


4. 其他


包括二手车置换金融、GPS、上牌费及其他杂费等项目,也会给4S店创造利润。


结尾


国内的汽车金融发展还处在初级阶段,各品牌4S店对汽车金融的接受程度也各


不相同。在新车利润普遍下滑的大背景下,希望汽车金融可以给4S店的盈利能力注入一剂强心针,也期待各汽车厂商、金融机构、4S店探索出汽车金融更多地玩法!

 

 

 

 

 

 

中国产业竞争情报网相关研究成果《汽车项目可行性研究报告》
 


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